價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而終導(dǎo)致不歡而散。
　　簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在一次報價時由為關(guān)鍵。
　　好的開始是成功的一半，在你一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.
　　那么究竟要如何掌握好一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。
　　在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。
　　報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。
　　在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。
　　低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。"
　　無論以何種條件成交，重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在一次報價時給客戶優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。
　　另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......
　　談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。
　　通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。
　　什么是有效的報價方式
　　不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細。
　　如一款穩(wěn)壓器的報價：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什么設(shè)備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少臺？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什么要求？有時候需要到現(xiàn)場察看，要了解使用的設(shè)備的詳細數(shù)據(jù)等等。其次才是報價。
　　又如一款變壓器的報價：要知道貴公司的地點，使用條件，需要功率多大的，對輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對開關(guān)，風(fēng)扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標(biāo)準(zhǔn)好有圖紙與書面說明等等，才能報價。
　　報價對于一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的，也是一個業(yè)務(wù)員必須突破的，和掌握的能力，對于不同的客戶可能報價過程，及一些環(huán)節(jié)細致程度不同，對于一些國內(nèi)的老客戶，一般企業(yè)，要求報價準(zhǔn)確，單位，數(shù)量，交貨期，交貨方式，生產(chǎn)期限，質(zhì)量要求，顏色，材質(zhì)，基本上就可以了，但是對于一些外貿(mào)公司和一些國外的客戶來講，能否正確的報價是很重要的，要求很多環(huán)節(jié)在生產(chǎn)之前就能預(yù)測的到，并且可以控制，因為在報FOB價，和CIF價時，不但要準(zhǔn)確估計交貨期，生產(chǎn)時間，單價，數(shù)量，裝箱方式，匯率的影響，當(dāng)然可能的情況下還要考慮政治因素。
　　而且在一次詢價的時候不要說現(xiàn)在只要一臺試試，以后會有很多的，我對此是很反感的。還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價現(xiàn)在不穩(wěn)定。因此報價會有個時效性，比如說是七天。因此不要在我給你報價后一段時間后怪我把價格提上去了。且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個產(chǎn)品價格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說市場上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。
　　但是對于客戶喜歡什么報價方式，沒有一個唯一標(biāo)準(zhǔn)的定義。
　　畢竟決定您成交的本質(zhì)因素不是報價方式，當(dāng)然這個也是客戶評估的一個標(biāo)準(zhǔn)！
　　好再加上產(chǎn)品的圖片，圖文并茂，更加好了。我都是這么給客戶報價的。
　　案例：
　　美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
　　漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用為平實，讓人習(xí)認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多!
　　這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式!
　　有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸!
　　有效報價的幾種方式
　　一：塑造產(chǎn)品價值
　　客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價是要塑造自己產(chǎn)品的價值，讓客戶感覺物超所值!
　　二：化整為零法
　　就是將自己的報價折合成小單位，讓客戶一感覺能夠接受，好比，我天天消費香煙一包，如用月為單位計算就是三十包，以年計算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映!
　　三：整合資源法
　　這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到，好比，我門在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實惠!
　　所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的。
　　但不管如何，客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量，這是一位的!