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日期：2018-01-22 09:32:13 作者：合肥公司注冊
當你發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶生性好斗時，你的選擇空間會變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做生意如果賠了錢，你也一樣負擔不起。對峙會使生意泡湯，可以妥協(xié)卻會蠶食掉你的盈利。 打破僵局的方法是，避開射來的子彈，引導(dǎo)你的客戶為棘手的問題找出有創(chuàng)意的答案。
托馬斯·C·凱澤（Thomas C. Keiser）提出了8條建議：
1、增加你掌握的變量因素，時刻認清你自己可以接受的低價碼。價格不是惟一的靈活因素。把這筆生意的各個方面都考慮一下——研究與開發(fā) 、說明書、運輸及付款安排。你掌握的選擇越多，成功的概率就越大。
2、當你受到了攻擊，別著急，先聽一聽。且讓咄咄逼人的客戶盡情地談，你可以從中了解到不少有關(guān)其生意及需求的寶貴信息?！ ?BR>3、為了減少失誤，并且讓客戶確信你正在聆聽他所說的一切，你必須時常停下來，歸納一些已經(jīng)取得的成果?！ ?BR>4、確定自己的公司的需求。對客戶給予太多同情會削弱解決問題的重要性，同時導(dǎo)致退讓。
5、嘗試著讓你的客戶致力于謀求整個判斷的結(jié)果。要確保完善的問題解決方案對雙方都有利?！ ?BR>6、把棘手的問題留在后。
7、起點要高，讓步要慢，保持較高的期望值，并且要牢記，每一次讓步對買賣雙方都會產(chǎn)生不同的價值?！ ?BR>8、絕不向感情上的欺詐妥協(xié)。如果客戶勃然大怒，你一定要克制。退出、暫緩、躲閃、避讓、聆聽。后一招是，公開指出這樣的攻擊無法讓人接受，但絕不要發(fā)生沖突。
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