社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)應(yīng)該怎樣與物業(yè)打交道?

談判時間耗不起
　　某O2O企業(yè)創(chuàng)始人聶女士認(rèn)為，物業(yè)不是切入口，各種服務(wù)才是。不依靠物業(yè)，社區(qū)O2O也能通過其他線上、線下的方式獲取用戶，作為一家服務(wù)于用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒打算特意去走物業(yè)渠道?？傮w而言，雙方的關(guān)系確實(shí)比較淺層。
　　同樣沒跟物業(yè)打太多交道的比鄰店聯(lián)合創(chuàng)始人劉輝道出了更深一層原因：一開始確實(shí)考慮過走物業(yè)渠道，但衡量再三覺得價值不是特別大。他分析，社區(qū)居民跟物業(yè)之間其實(shí)沒有很緊密的聯(lián)系。以他自己的體驗(yàn)來看，一年跟物業(yè)接觸也就兩三回；在中高端小區(qū)，物業(yè)跟居民還算相處融洽，但在普通小區(qū)里，雙方處于對立關(guān)系的很多，怎么指望通過他們?yōu)榫用裉峁┓?wù)呢？
　　至于物業(yè)手中所掌握的大量業(yè)主信息，在他看來都是“死數(shù)據(jù)”，遠(yuǎn)不如從社區(qū)便利店獲得的居民消費(fèi)數(shù)據(jù)有用。而且從業(yè)務(wù)開展的角度，便利店多是個人店，說服老板入駐能給他帶來更多生意的社區(qū)O2O，幾乎沒什么難度，而如果找物業(yè)，面對的是機(jī)構(gòu)，談判時間耗不起，加上物業(yè)人員的更替通常很快，今天跟甲談得差不多，過兩天換成乙又得重新來一遍，一來二往反而拖慢了進(jìn)度。
　　按次付費(fèi)進(jìn)小區(qū)
　　劉輝坦言，不同社區(qū)的情況不同，更多時候靠隨機(jī)應(yīng)變：有些社區(qū)只要走申請流程、向物業(yè)交納一定費(fèi)用就行，具體視活動規(guī)模和參與人數(shù)而定，少則一天兩三百塊，多則上千；要是社區(qū)沒有明確對開展推廣活動的要求，那就要團(tuán)隊在前期先去跟物業(yè)溝通，這點(diǎn)一般不會特別難，因?yàn)椴簧傥飿I(yè)也想通過引入類似的活動來創(chuàng)造“額外收入”，順便提升社區(qū)的人氣和活躍度。
　　當(dāng)然，也不是每次都有錢能搞定。劉輝指出，尤其是那些特別高端的社區(qū)，通常對外來人進(jìn)入有嚴(yán)格的制度，排斥商業(yè)味太濃的地推活動，而且他們較高的物業(yè)費(fèi)已經(jīng)足夠運(yùn)營，不會為“付費(fèi)”所動。

專家評議
　　戈壁投資副總裁黃文超：每次進(jìn)小區(qū)付的那一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用，對物業(yè)來說談不上有什么吸引力。雙方畢竟沒有緊密的合作關(guān)系，物業(yè)這次讓你進(jìn)，下次可能就不讓了。從長遠(yuǎn)來看，這種“既要在利益上繞開你、又要借助你的力量”的打法，恐怕很難真正深入到小區(qū)里。換個角度，現(xiàn)在選擇繞過物業(yè)的社區(qū)O2O，其實(shí)也未必真的不想跟物業(yè)合作，只是說能否找準(zhǔn)物業(yè)痛點(diǎn)，給到對方想要的好處。
　　啟賦資本合伙人曾崢：繞開物業(yè)自己做平臺，意味著要在外圍大量燒錢獲取流量。如果團(tuán)隊燒得起這個錢、執(zhí)行力也足夠強(qiáng)的話，還是能夠做起來的，但在短時間內(nèi)較難大規(guī)模推進(jìn)。另外，外圍的社區(qū)O2O只能滿足用戶的線上購物需求，不像跟物業(yè)合作的團(tuán)隊，還能對接物業(yè)服務(wù)、社區(qū)社交、活動等等，在對用戶的親和力上可能會打些折扣。
　　梧桐樹資本合伙人童瑋亮：小區(qū)處于物業(yè)的管轄范圍之內(nèi)，這個中間環(huán)節(jié)還是相當(dāng)重要的，很難完全繞開，即使跟物業(yè)沒有很深入的合作，起碼也要保持良好關(guān)系。
　　聯(lián)合派
　　幫物管信息化
　　北京起家的社區(qū)001自稱“超市搬運(yùn)工”，為居民創(chuàng)建5公里內(nèi)的社區(qū)電子商務(wù)服務(wù)，承諾一小時送貨上門。但在成立之初，卻做了一件跟電商沒什么關(guān)系的事情——-制作一套物業(yè)信息管理系統(tǒng)，免費(fèi)提供給各大物業(yè)公司使用，連同發(fā)短信的費(fèi)用也包辦。創(chuàng)始人邵元元毫不諱言看中對方手中的業(yè)主金礦：先幫助物業(yè)解決電子化服務(wù)，再通過物業(yè)的渠道接觸業(yè)主，以此快速且低成本地獲取用戶；手里有了用戶，再去找超市談合作。
　　讓物業(yè)賺到錢
　　物業(yè)公司這個行業(yè)畢竟非常傳統(tǒng)，一招免費(fèi)就能輕易打動他們成為“自己人”嗎？某企業(yè)創(chuàng)始人安康說(www.cyonE.com.cn/) ，會遇到態(tài)度強(qiáng)勢的物業(yè)，尤其是當(dāng)對方?jīng)]搞明白你所帶來的價值時，他們會把你簡單歸類為提供微信公眾號建設(shè)的公司，我們只能反復(fù)解釋。不同規(guī)模、檔次的物業(yè)鎖定了不同消費(fèi)層次的居民，所蘊(yùn)藏的商業(yè)潛力也有差異，就目前來看，自己重點(diǎn)開發(fā)近郊1000戶以上的中大型社區(qū)。至于其他中小型物業(yè)，他表示，如果對方想合作也不會排斥，盡管帶來不了多少線上消費(fèi)，但掌握了這部分用戶流量，以后或許能吸引品牌商來投廣告。
　　對于平臺獲得的商業(yè)收入，安康介紹說，現(xiàn)在已經(jīng)有不少商品和服務(wù)供應(yīng)商入駐，平臺一般能談到8折以上的折扣，然后再以9折的價格面向用戶，當(dāng)中的10%差價與物業(yè)平分，以穩(wěn)固雙方長期合作的關(guān)系。
　　專家評議
　　戈壁投資副總裁黃文超：一家物業(yè)只會選一家平臺合作，一旦這個“坑”被占了，后來者基本上就很難再有機(jī)會。從目前跟物業(yè)合作的情況來看，大部分都是滿足對方管理信息化的基本需求，這談不上有什么技術(shù)門檻，看誰的體驗(yàn)做得更好些。當(dāng)然，更重要的還是在后續(xù)的商業(yè)運(yùn)營，我看好用戶、平臺、物業(yè)都能獲得好處的三贏模式。
　　啟賦資本合伙人曾崢：讓物業(yè)在社區(qū)O2O里分一杯羹很重要，這樣一來，他們才會有動力去幫平臺“吸粉”，從而降低平臺獲取用戶的成本。站在供應(yīng)商的角度，他們也更青睞那些能夠幫助他們快速進(jìn)入小區(qū)的平臺。
　　梧桐樹資本合伙人童瑋亮：跟物業(yè)合作有很多種方式，倒不一定要緊密地捆綁在一起。社區(qū)O2O不是簡單的“得物業(yè)資源得天下”，核心還是用服務(wù)體驗(yàn)黏住用戶，建立起自己的品牌。文/天財
　　分析：社區(qū)O2O要不要繞開物業(yè)？
　　社區(qū)O2O要不要繞開物業(yè)？提出這個問題的多半是互聯(lián)網(wǎng)公司，要么是還沒深入的去接觸物業(yè)，要么就是在物業(yè)那里吃了閉門羹，或者是連社區(qū)O2O是什么都還沒想明白呢。
　　沒接觸過物業(yè)的想繞開物業(yè)很正常，這些人都是以互聯(lián)網(wǎng)角度切入，以為繞開物業(yè)可以快速規(guī)模化、平臺化，只是他們還不知道物業(yè)在其中的重要性；吃過物業(yè)閉門羹的深知物業(yè)難以滲透，只能寄希望于擺脫對物業(yè)的依賴來發(fā)展。
　　你認(rèn)為社區(qū)O2O的核心是么？肯定不是互聯(lián)網(wǎng)的工具職能，如今（移動）互聯(lián)網(wǎng)的流量已經(jīng)被徹底瓜分殆盡，想以互聯(lián)網(wǎng)的形式切入社區(qū)O2O實(shí)際上是在與互聯(lián)網(wǎng)巨頭們競爭。例如小區(qū)無憂、小區(qū)管家們，他們怎么去與BAT、美團(tuán)、點(diǎn)評、58們競爭？沒機(jī)會的。
　　社區(qū)O2O大的市場意義在于提供了互聯(lián)網(wǎng)巨頭們難以滲入的市場機(jī)遇，線下的服務(wù)部分才是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們無法觸及的地方。所以，要做社區(qū)O2O就一定要深入到線下，而深入到線下就難以繞開物業(yè)。
　　然而，社區(qū)O2O的問題就出現(xiàn)在這里，繞不開物業(yè)，又無法深入物業(yè)，物業(yè)自身又做不好。結(jié)果社區(qū)O2O就成了今天的“笑話”。
　　好了，還是少點(diǎn)談概念、理論，多講點(diǎn)實(shí)際情況才能有助各位更好的理解社區(qū)O2O所面臨的問題。在一些以互聯(lián)網(wǎng)切入的社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者們眼里，既然無法繞開物業(yè)，那就幫助物業(yè)解決一些問題吧。但如何解決呢？
　　目前常規(guī)的手法就是開發(fā)一款具備CRM、ERP等各種功能的APP，然后給物業(yè)免費(fèi)使用。按邏輯來看，這條路完全走的通，開發(fā)一款A(yù)PP的成本小則幾十萬，大則上百萬，如今免費(fèi)給物業(yè)用，還能幫其提升工具效率，物業(yè)何樂而不為呢？然而，實(shí)際情況卻是，物業(yè)才不用呢！
　　一些相對大一點(diǎn)的物業(yè)公司本身就具備CRM、ERP的能力，這類業(yè)務(wù)一直是金蝶、用友、明源等房產(chǎn)軟件服務(wù)商的主要業(yè)務(wù)之一。你新開發(fā)一套產(chǎn)品去與他們競爭？一，產(chǎn)品上肯定不如他們專業(yè)；二，物業(yè)已經(jīng)用慣了他們的產(chǎn)品為何換你們的；三，如何把你們的APP與他們的后臺系統(tǒng)對接；四，小區(qū)物業(yè)的系統(tǒng)會有不同，難道每個都重新開發(fā)，那得多少研發(fā)成本？
　　至于一些相對較小的物業(yè)公司，你給他們一套CRM+ERP+APP的服務(wù)方案，他們會用才行??！就算他們用，他們下面的保安、保潔、維修工們會用么？他們的手機(jī)能不能下載這些APP都是個問題呢！想以這種方式來獲得物業(yè)認(rèn)可，有些把問題想的太簡單了。
　　社區(qū)論壇死結(jié)：住戶與物業(yè)矛盾對立
　　當(dāng)然，也不能排除還是有些物業(yè)愿意嘗試的。舉個實(shí)例，此前有物業(yè)上了一款A(yù)PP，管理層絕對APP的活躍度不足提出異議，要求開發(fā)加上社區(qū)論壇。加上社區(qū)論壇后，用戶的活躍度確實(shí)提升了不少，但活躍的原因卻是集體抱怨物業(yè)服務(wù)質(zhì)量差！有意思吧？
　　物業(yè)管理層一看都這么抱怨可不行呀，長久下去物業(yè)還怎么開展工作呀？所以要開發(fā)提供刪帖權(quán)限，為了獲得物業(yè)的支持，開發(fā)只能提供給物業(yè)方面刪帖權(quán)限，后物業(yè)是把負(fù)面的帖子刪光了，但與此同時用戶也就不再活躍了。
　　目前，多數(shù)住戶與物業(yè)普遍存在矛盾對立情緒，這是市場因素決定的必然結(jié)果，同時也是社區(qū)論壇的死結(jié)。一些問題光明正在的放在臺面上爭論只能激化矛盾，物業(yè)不想將問題論壇化公開。其實(shí)不少小區(qū)都會有業(yè)委會QQ群，但QQ群與論壇不同，物業(yè)要是提供論壇供居民抱怨，純屬沒事找事。
　　很多社區(qū)O2O的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品難以被物業(yè)接納還有一層原因是不了解物業(yè)的“潛規(guī)則”。你以為你家門口的修開換鎖、專業(yè)通下水、送桶裝水的小廣告是免費(fèi)貼上去的么？你以為收廢品的是可以隨便進(jìn)入小區(qū)的么？你以為社區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的建設(shè)成本都能公開么？你以為小區(qū)門禁卡就僅僅是門禁用途么？你以為小區(qū)內(nèi)廣告牌是隨便可以做廣告的么？另外，你的這款產(chǎn)品能讓住戶按時繳納物業(yè)費(fèi)么？
　　連這些問題都還沒摸清楚就冒然與物業(yè)談合作？還妄想社區(qū)O2O？若產(chǎn)品破壞了別人的利益必然會受到排斥，社區(qū)的水很深，跟物業(yè)打交道，還得先探探門路。
　　只靠入場費(fèi)補(bǔ)貼難以為繼，關(guān)鍵是幫物業(yè)賺錢
　　在吃夠了物業(yè)的閉門羹之后，甚至有社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊開始考慮是不是得出點(diǎn)錢跟物業(yè)疏通一下關(guān)系？有此想法只能說明，你又天真了，還是不了解物業(yè)的潛規(guī)則。就算想打點(diǎn)，這個錢該給誰？給小區(qū)物業(yè)的經(jīng)理？可能有些不能見光的小錢是小區(qū)保安隊長接手后再與各利益關(guān)系“分贓”的，這些都得看門路的。
　　就算物業(yè)經(jīng)理接受了你的“入場費(fèi)”，但你覺得在下邊執(zhí)行層面時，你的產(chǎn)品能得到落實(shí)么？下面干活的人沒得到任何好處反倒增加了任務(wù)量，你舉得他們會認(rèn)真執(zhí)行么？物業(yè)內(nèi)的工作人員可沒有那么高的職業(yè)素養(yǎng)。
　　另外，物業(yè)是填不飽的“餓鬼”，你給他一次錢他就想要更多，平均一個小區(qū)每月給物業(yè)2000元，一年是2.4萬，10個小區(qū)年費(fèi)就是24萬，100個就是240萬，還想規(guī)模化？這么高的成本對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)是難以承受的巨款。
　　而且，對于物業(yè)來講，坐著就能收錢的事，你指望他們幫你去執(zhí)行？所以，好的方式不是給物業(yè)錢，而是想辦法幫物業(yè)賺錢。但怎么賺錢又是一個大問題了。
　　物業(yè)是非?，F(xiàn)實(shí)的服務(wù)業(yè)態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)那套理想主義在這不管用。想進(jìn)社區(qū)？那么給物業(yè)入場費(fèi)，要么幫物業(yè)賺錢，還有一種方式就是你有關(guān)系。天朝就是一個關(guān)系型社會，有關(guān)系什么都好說，目前跟我交流過的從業(yè)者們就有不少是通過關(guān)系才獲得進(jìn)入一兩個小區(qū)的機(jī)會。
　　沒有資金又沒點(diǎn)關(guān)系，進(jìn)入社區(qū)的門檻非常高。就算有關(guān)系進(jìn)入了社區(qū)內(nèi)，但活動范疇仍然會受到物業(yè)的限制。中小物業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)那套不懂，怕任由他們瞎搞弄出了亂子，所以就算是一些合作也都會受到物業(yè)各方面小心翼翼的制約；而大型物業(yè)則會自己嘗試一些業(yè)務(wù)，若不構(gòu)成競爭沖突，可以允許關(guān)系戶們試點(diǎn)做做，一旦有競爭了，或者某些業(yè)務(wù)物業(yè)自身可以做的話，關(guān)系戶們離被掃地出門就不遠(yuǎn)了。
　　有錢的可不止互聯(lián)網(wǎng)公司，房產(chǎn)巨頭們各個都不差錢。事實(shí)證明，社區(qū)O2O的核心是落地，落地就離不開物業(yè)，如今房產(chǎn)巨頭們似乎都認(rèn)識到了這一點(diǎn)，萬科、龍湖、綠地、中海、招商、綠城、保利等都已陸續(xù)開始嘗試社區(qū)O2O項(xiàng)目。
　　房產(chǎn)巨頭涉足社區(qū)O2O市場對行業(yè)而言是好事，但對創(chuàng)業(yè)者們而言就不是那么好了。這些巨頭更樂于依靠自身實(shí)力來推動社區(qū)O2O項(xiàng)目，或者會選擇與其地位對等的互聯(lián)網(wǎng)公司合作，一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們要想抱上大型房產(chǎn)的大腿來發(fā)展社區(qū)O2O就比較難了。
　　若失去了大型房產(chǎn)物業(yè)支持的可能，社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者們獲得投資的難度就更大了。另外，這些房產(chǎn)巨頭的野心可都不小，若社區(qū)O2O可行有利可圖，誰會只安心守著自身那一畝三分地呢？大魚吃小魚的場景已經(jīng)開始上演了。